第二屆長株潭汽車文化節(jié)的場面
10月24日至26日將在長沙天心區(qū)友阿奧特萊斯舉辦的第三屆長株潭汽車文化節(jié)暨2014友阿奧特萊斯車展，將成為市民賞車、購車的最佳平臺。
幾個(gè)月前，記者就接到東風(fēng)標(biāo)致湖南區(qū)銷售總監(jiān)鄢劍的電話：“你們今年的奧特萊斯車展方案出來了嗎?什么時(shí)候開始招商?”這樣的電話，的確讓記者有些意外，當(dāng)然也暗自為本報(bào)歷經(jīng)多年精心打造的奧特萊斯車展魅力而高興。
自然，在本報(bào)與天心區(qū)政府共同傾力打造的第三屆長株潭汽車文化節(jié)暨2014友阿奧特萊斯車展剛剛開始招商，鄢劍馬上搶先定下了車展最好的T1展位，并早早地制定出本次車展的購車優(yōu)惠。記者幾天前在一家茶館，與這位充滿工作激情的老總，就消費(fèi)者感興趣的話題進(jìn)行了對話。
1 奧特萊斯車展已經(jīng)辦出了影響力
記者：請問您為什么那么早就向記者打聽奧特萊斯車展的消息?
鄢劍：我們每次都很重視這個(gè)車展，已連續(xù)3年參與了這個(gè)特色車展。前幾次，我們參展的效果都很不錯(cuò)，第二年的奧特萊斯車展上，我們接到了70多個(gè)訂單，去年的車展，不但接到了更多的訂單，對我們品牌影響力的傳播，讓我更為看重。
記者：在您看來，奧特萊斯車展的魅力在哪里?
鄢劍：友阿奧特萊斯處于長株潭的核心地帶，是中南地區(qū)規(guī)模最大的休閑購物公園。這里也特別適合舉辦大型的戶外車展，因?yàn)檫@里周末聚集了全省14個(gè)市州的眾多可以買得起車的消費(fèi)人群，這樣的機(jī)會，別的任何車展，都是很難做到的。加上影響力強(qiáng)大的長沙晚報(bào)多年的精心打造，奧特萊斯車展已成為全省最具規(guī)模和吸引力的戶外車展。
2 提前準(zhǔn)備讓車展收獲更好的效果
記者：前幾屆奧特萊斯車展上，有些參展品牌收獲并不像你們那樣大，請您談?wù)勀銈兊某晒?jīng)驗(yàn)。
鄢劍：我們之所以每年都能取得比別的同級品牌更好的效果，是因?yàn)槲覀兏匾曔@個(gè)車展。我們展臺每年都派出了現(xiàn)場主持人，還有很靚麗的車模，并為觀眾準(zhǔn)備了豐富的小禮品，成為車展現(xiàn)場表現(xiàn)最活躍的展臺之一。每年的車展，我們都會提前準(zhǔn)備，并針對消費(fèi)者的需求制定出很有吸引力的購車優(yōu)惠，并推出與消費(fèi)者互動(dòng)的特色活動(dòng)。
記者：您對今年的第三屆長株潭汽車文化節(jié)暨2014友阿奧特萊斯車展有著怎樣的預(yù)期?
鄢劍：長沙城南的6S街區(qū)，近年來得到了快速擴(kuò)張，已經(jīng)成了長沙僅次于中南汽車世界的最重要的汽車市場，這使奧特萊斯車展有了更好的基礎(chǔ)。長沙晚報(bào)對這次車展特別重視，今年為了保證車展效果，新增了專業(yè)的線上集客、戶外推廣、立體傳播、與金融部門合作發(fā)動(dòng)核心客戶等手段。據(jù)我了解，除了影響力強(qiáng)大的長沙晚報(bào)報(bào)業(yè)集團(tuán)的大規(guī)模宣傳攻勢，還有百度競價(jià)、短信、大范圍的小區(qū)戶外廣告、20多家全國影響力很大的網(wǎng)站、10多家電臺電視臺等，都將對本次車展進(jìn)行大規(guī)模的造勢。
3 中國車市競爭進(jìn)入白熱化狀態(tài)
記者：您認(rèn)為今年中國車市的情況怎樣?大家的競爭到了什么樣的程度?
鄢劍：今年中國整體車市的情況跟去年差不多，有13%左右的增長;湖南市場的增長達(dá)到19%左右，跑贏了全國，但相比前幾年，今年有小幅的回落。
現(xiàn)在車市的競爭越來越激烈。今年不少4S店的情況不是很好，6月至8月的市場淡季，各大品牌和4S店都推出了形式不一的團(tuán)購活動(dòng)，降價(jià)力度超過了往年。
記者：在如此激烈的車市競爭中，請您結(jié)合湖南市場的情況，談?wù)剸|風(fēng)標(biāo)致的表現(xiàn)。
鄢劍：今年可以說是“東風(fēng)標(biāo)致年”，東風(fēng)標(biāo)致在市場上的表現(xiàn)非常不錯(cuò)，今年1月至8月，增長速度高達(dá)39%，是全國增速最快的汽車品牌之一，提前100天完成了2013年全年的銷量。
湖南市場的表現(xiàn)也很不錯(cuò)，今年9月底就完成了2013年的年度銷量，預(yù)計(jì)10月會完成今年的銷量目標(biāo)。湖南新車銷售的增速連續(xù)3年都在50%以上，東風(fēng)標(biāo)致在湖南的市場占有率也超過了3%，排在汽車品牌前8位。
4 新車無疑是最大的市場利器
記者：您認(rèn)為，在這么激烈的競爭環(huán)境中，要想取勝，應(yīng)該有哪些最重要的武器?東風(fēng)標(biāo)致是如何運(yùn)用這些市場利器的?
鄢劍：新車無疑是最大的市場利器。現(xiàn)在，如果沒有新車投放，品牌競爭力肯定就越來越弱。以前新車投放速度比較慢的東風(fēng)標(biāo)致，今年投放速度大大加快，從301開始，基本上是每3個(gè)月投放一款新車，從去年底到今年，東風(fēng)標(biāo)致已投放了301、2008、新408等3款重量級新車，明年1月，全新508將上市。這樣的投放速度前所未有。而且這些新車都運(yùn)用了最新的汽車科技，具有非常強(qiáng)大的市場競爭力。如新408在業(yè)界已經(jīng)有“全能男神”的稱號，它將汽車科技的運(yùn)用到了極致，其百公里油耗僅6升，可以說同級車中，它沒有競爭對手。
記者：市場營銷和客戶滿意度是不是也越來越重要?汽車消費(fèi)者有哪些明顯的變化?針對消費(fèi)者的變化，您是怎么做的?
鄢劍：市場營銷和客戶滿意度也非常重要?，F(xiàn)在汽車消費(fèi)者的確發(fā)生了非常大的變化：他們以前感性，現(xiàn)在變得越來越理性。買車前一定要自己去開一開，才會決定買不買。
針對消費(fèi)者這樣的變化，我們也更加重視客戶的體驗(yàn)，東風(fēng)標(biāo)致已經(jīng)把2015年定為“客戶體驗(yàn)?zāi)?rdquo;。我們在湖南進(jìn)行了創(chuàng)新營銷，今年全面開展了統(tǒng)一營銷，從展廳的物料布置，到月度營銷主題的統(tǒng)一，再到銷售顧問的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，所有的落地活動(dòng)，都由區(qū)域統(tǒng)一部署，從而保證東風(fēng)標(biāo)致品牌形象的一致性，從一定的高度，保證了品牌營銷的統(tǒng)一性。
同時(shí)，加強(qiáng)客戶體驗(yàn)式營銷，要求銷售顧問要很深入地跟客戶講解車輛的性能等方面的專業(yè)知識，而且一定要主動(dòng)邀請客戶去試駕，讓每個(gè)到店客戶都能試駕。我們還針對信貸客戶越來越多的趨勢，推出了低息、低首付的相關(guān)政策，實(shí)現(xiàn)了營銷方式的多樣化。
人物印象
鄢 劍
2011年，鄢劍剛來湖南時(shí)，東風(fēng)標(biāo)致在湖南的市場占有率在1.8%左右。他過來后，東風(fēng)標(biāo)致湖南新車銷售的增速連續(xù)3年都在50%以上，目前湖南的市場占有率已超過3%，東風(fēng)標(biāo)致跟長安福特等品牌一起，牢牢地站穩(wěn)了第二陣容的位置。
在競爭日趨白熱化的汽車市場取得這樣的業(yè)績，除了東風(fēng)標(biāo)致品牌和產(chǎn)品力的不斷提升，與鄢劍一直以來對品牌營銷高品質(zhì)的堅(jiān)持分不開。雖然他很注重營銷的創(chuàng)新，但他認(rèn)為，更多地站在消費(fèi)者的立場想問題，切切實(shí)實(shí)為消費(fèi)者的利益著想，“這樣的堅(jiān)持，比創(chuàng)新更重要”。
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車展對話:我對長沙奧特萊斯車展充滿期待
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