車商談實錄：互聯(lián)網(wǎng)助力線下營銷新思路

在中國經(jīng)濟下行壓力持續(xù)加大、汽車行業(yè)增長乏力的背景下，汽車銷售市場正在經(jīng)歷嚴峻的考驗。尤其是4月14日，《汽車銷售管理辦法》的正式出爐，意味著在2017年，汽車經(jīng)銷商 面對的整體供求關(guān)系進一步緊張、銷售任務的壓力進一步加大。

為了使自己立于不敗之地，汽車經(jīng)銷商 在營銷策略中應用最多的就是進駐車展，借助車展促銷量。正逢五一小長假，全國各地開始正式進入車展高峰期。然而，面對層出不窮車展活動，如何能更高效率地在潛在購買意向里面找到真正的買車人?如何利用互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)的車展渠道結(jié)合，幫助經(jīng)銷商 擴大成交轉(zhuǎn)化？本期車商 談將聯(lián)動全國20城市 邀請知名汽車經(jīng)銷商 共同探討線下營銷新思路。

活動時間：2017年5月11日 下午14：30-16:30

活動地點：福州 ·CO2咖啡廳（萬象城旁邊的中央第五街）

活動議題：

1、經(jīng)銷商 參加車展的現(xiàn)狀分析。

2、如何看待經(jīng)銷商 車展的互聯(lián)網(wǎng)化?

3、如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)將車展促銷效果最大化？

車商 談，是汽車之家面向汽車經(jīng)銷商 發(fā)起并打造的分享與交流平臺。每期活動將邀請汽車行業(yè)的精英與專家聚焦熱點話題，解析行業(yè)熱點?；顒訉⑼ㄟ^案例分享、互動交流等方式，圍繞一個話題進行觀點與思維的碰撞。

本期嘉賓

郭 鋒  太元馬自達 4S店總經(jīng)理

黃 華  匯京啟辰 /匯京雷諾 4S店總經(jīng)理

許義華  玖玖豐田 4S店總經(jīng)理

蘇本杰  華駿起亞 4S店總經(jīng)理

黎曉勇  閩江廣本4S店總經(jīng)理

肖志勇  寶誠風行4S店銷售副總

黃 輝  美捷奇瑞 4S店市場總監(jiān)

黃益銘  德易起亞 /德易獵豹4S店市場總監(jiān)

主持人：在座各位可能很多都是第一次來參加這樣的活動，車商 談是汽車之家打造的專業(yè)沙龍活動，主要是大家圍繞一些觀點話題進行交流和思維碰撞，同時也反饋一些問題，我們搜集給總部，更好地配合大家。在座的大家可能有的相互認識，有的可能不認識，那么就從郭總開始做一下自我介紹吧。

郭鋒：我是一汽 馬自達 的郭峰，做了十五年汽車了，但是可能還是有人不認識我。我沒有帶帶名片，大家可以記一下我的電話13763819998。

黃華：我是匯金啟辰 和雷諾 的黃華，我的電話13489193403。

黎曉勇：大家好，我是廣汽本田 閩江店的，店在馬尾這邊，我叫黎曉勇，我一會兒在群里發(fā)一下電話號碼。

黃輝：我是美捷奇瑞 的黃輝，做汽車應該有七八年了，我的手機號是13959111150。

黃益銘：大家好，我是德易起亞 的，我叫黃益銘。電話號碼13489990237。

肖志勇：我是風行店的肖志勇，跟郭總是鄰居，這里面認識我的還是有幾位，其他幾個店總也是第一次見。從事汽車行業(yè)挺多年了，像黃總的獵豹幾年前也做過店總，這邊黃總的雷諾 也干過幾年，包括黎總他們也都是朋友。

蘇本杰：我叫蘇本杰，是福州 華俊起亞 店的，我是03年從事汽車行業(yè)，一開始是做售后，這幾年才開始做銷售層面的。

主持人：很感謝大家，汽車之家組織的車商 談，每期組織的話題都不一樣，這次主要是圍繞這次車展，主題是互聯(lián)網(wǎng)+如何助力線下營銷思路。因為4月14號最新出了汽車的銷售管理辦法，這個辦法的出爐對大家的任務有了更大的挑戰(zhàn)。公司這次組織這期的話題就是關(guān)于車展這塊。我之前跟一些店總也交流過，現(xiàn)在車展已經(jīng)逐步形成了常態(tài)化，我想請問一下，有的經(jīng)銷商 每個月都會參加車展，各種類型的，媒體組織的車展或者執(zhí)行類的車展。首先從第一個話題開始，經(jīng)銷商 參加車展的現(xiàn)狀分析。我想做一個調(diào)研，哪些店是基本上每月都參加車展的，包括各種類型的？

肖志勇：我們家比較多，商 超展的話我們家?guī)缀踉略露加小?/p>

黃華：排除掉展廳的活動，社區(qū)展的活動我們每個月都做。

主持人：其他的呢？

郭鋒：我們比較少，一年就五六次吧。

主持人：這次車展呢？

郭鋒：效果不好，就賣了一臺車?，F(xiàn)在車展感覺集客能力越來越差了，費用又很高。

主持人：黃總呢？

黃華：我覺得現(xiàn)在車展，我覺得現(xiàn)在的車展就是大賣場，沒有什么車展的概念。福州 的車展不同于廣州 、上海 ，我覺得上海 、廣州 車展應該叫車展，很多人都看過，真正是去品車看車的。福州 就叫大賣場，既然是賣場就是賣，目的性很明確，我進來就是進來賣車的不是展的車。另外一個，現(xiàn)在車展的主辦方跟我們的想法是有區(qū)別的。主辦方還是沉溺于為辦車展而辦車展，我們參加的目的就是賣車的，我想以后車展的目的是不是把我們的目的跟主辦方的溝通一下。既然福州 的車展就是做賣場，是不是應該向經(jīng)銷商 靠攏，因為經(jīng)銷商 進場不是花一兩萬就可以搞定的，大家不是為了展示下進行宣傳，所以主辦方應該考慮一下經(jīng)銷商 進場的目的是什么，這是我個人的看法。

主持人：既然說到車展這塊，我們這邊的看法包括遇到的問題，比如像這次的五一車展，我們剛開始有成交的?？赡苈皫啄曩u一臺千把塊的成本，到現(xiàn)在因為車展的質(zhì)量下滑，我們成交也是下滑的，那我們更在意成交還是集客？

黃華：前段時間有個媒體在奧體辦個活動，他們的想法就是在辦車展的時候一開始有意向?qū)肟蛻羧后w，就是去車展的人不說百分百，可能有百分之六七十已經(jīng)是帶著銀行卡或者鈔票來買車的，甚至可以細分到什么類型的車里面。這種客戶群體在主辦方前期就已經(jīng)有篩選過了。排除到自然進展的客戶，應該可以掌握到固定進展的客戶，每年車展下來都有數(shù)據(jù)參考，他們可能知道每年車展下來客戶群體人流量多少，真正的客戶人流量是多少，肯定會有數(shù)據(jù)的。這里面真正含金量的客戶有多少，我是想這種含金量的客戶是靠誰來吸引的。

主持人：他們這塊的線索是如何來的，剛才黃總講的都是有明確的目的性的。

黃華：他們主辦方其實可以借助平臺等后臺，包括各個媒體，因為在車展之前的半個月甚至一個月已經(jīng)開始慢慢往這方面搜集客戶群體。如果有這種動作的話，我相信各位老總一定更愿意參加車展，比如十一車展在九月份的時候就會告訴你已經(jīng)開始做客戶搜集了，包括汽車之家等等已經(jīng)在搜集客戶了，告訴你來參加車展會給你帶來多少含金量高的客戶進來，可能四天下來也會有三四百號固定看我車子的客戶。另外一個車展的主辦方吸引客戶我覺得有百分之八十，我問過客戶你們?yōu)槭裁慈ボ囌?，他們說去車展買車便宜。從來沒有人說去車展能找到什么實惠，或者另外一個客戶吸引我們客戶的是經(jīng)銷商 ，而不是主辦方，客戶打心理參加車展就是可以拿到實惠，我就不去4S店買車了，客戶知道去車展可以買到便宜的車。而主辦方不是出于這個目的舉辦車展的，我們的成功就是賣更多的車。我覺得這方面在信息上面的溝通表現(xiàn)不是很好，大家的出發(fā)點不一樣。變成我們現(xiàn)在每年的車展五一、十一，年年車展年年做，不惜血本，總覺得不去做就虧了，硬著頭皮也要上去，最終下來是賺是虧大家心里都有數(shù)。我的意思車展在主辦的時候要跟福州 愿意參加車展的經(jīng)銷商 進行溝通，如果有前期幫我們做搜集的鋪墊，我覺得經(jīng)銷商 這邊都很愿意參加，因為得到各取所需嘛，主辦方也開心，人流量也大，經(jīng)銷商 也可以投入更好的方法，把展位做得更漂亮一點。我看了今年的五一車展，除了一些主流品牌的展位做得還好一些，很多合資、國產(chǎn)品牌今年展位的規(guī)格比去年下降了很多。

主持人：我也想聽一下奇瑞 這邊的黃總，您可以跟我講講這次咱們品牌五一車展的情況。

黃輝：我車展參加過這么多屆，包括大型的五一、十一，也包括平時節(jié)假日做的車展。我們當然是希望以成交為主，因為每個店都有一個指標。集客只是常態(tài)化，成交是老板關(guān)心的，車展花了一萬兩萬你賣了多少車。五一、十一廠家是給了費用，我們從前兩三年開始上，這跟我們自身有關(guān)系，我們之前沒有搞什么團購會，一般我們都是做活動消化掉客戶，到車展銷量肯定會下滑。車展里面真正想買車的人很少，基本就是進去玩玩感受一下，要么去拍照。我感覺對于我們福州 ，我們車展確實是以銷量為主，廠方對我們的要求也是集多少客，賣多少車，比如你福州 賣十臺，廈門 賣二十臺，明年肯定去廈門 。汽車之家的車展我們也做過，應該在福州 除了五一、十一之外的車展，汽車之家是辦得不錯的。我覺得有一年汽車之家的車展的銷量確實不錯。汽車之家如果平時多辦一些車展，我想大家應該會有興趣。

主持人：因為我們上個月剛剛組織了一場活動，我們也是想聽一些聲音。這次組織春季購車節(jié)，我們有七月的購車會，去年剛好雙十一，今年也增加了一個春季購車節(jié)，因為前期顧慮和考慮的問題第一個，很多人懷疑咱們這個場地能不能做，最后落實下來，因為跟商 管那邊協(xié)商 還是可以解決的。我們做事是比較務實的，首先從招商 開始，我們一對一的顧問會給我們發(fā)布行情新聞，我們的招募帖上線，招募期一般三到四周，我們落地的時間是在集客之后三到四周。有些經(jīng)銷商 會問我們一些問題，比如顧客在觀望五一的，真正對價格敏感等。剛才兩位黃總分享的都是五一車展的心得，因為不同品牌之間也有一些差異。黎總也在，大概跟我們聊一下這次有關(guān)春季購車節(jié)有什么意見或者想法？針對互聯(lián)網(wǎng)車展這塊，您可以給我們分享一下。

黎曉勇：車展我就做兩個事情，第一個是品牌宣傳，第二個就是銷量。主要目的是品牌宣傳，有的品牌就是奔著銷量去的?？隙▽τ诿總€品牌不管是線上、線下包括我們的媒體肯定要做。就像我跟黃總兩個，黃總是起亞 品牌，我是雷諾 品牌，對于這兩個品牌來講，可能對黃總這邊，最多傾向的可能是品牌宣傳這塊，銷量肯定就會投在店里頭。我的肯定就不一樣，可能就會顛倒過來，因為品牌已經(jīng)出去了，我要的肯定是銷量。所以在這兩個店在參加同樣的車展的時候，對我們主辦方要有什么樣的方法讓兩個品牌都能夠得到品牌宣傳和銷量的目的。針對我們上一次車展，我們也是挺感興趣的，加上線上和落地的訂單一共是21臺，線上提前進行了招募和邀約，當天在現(xiàn)場成交的實際上是8臺，有一臺是跟店里頭有沖突的，只有7臺，那時候一共是21臺。所以在車展當時，我們就是奔著銷量去的，每個客戶都邀約到店進行成交。因為啟辰 我之前也有做過，我們媒體參加車展肯定就是根據(jù)品牌和店里的期望，品牌參加車展，比如你奔著品牌去的擴大影響力還是要努力到銷量上面。如果我要單一車型推廣，你肯定在這個車型上面包括你的線上，包括你前期的預售肯定都有在這上面，才能達到我的目的。我在車展花了這個錢，在線上看到我的定單有在增長，那就達到我們的目的了。

主持人：順便想聽聽許總這邊對車展的想法。

許義華：關(guān)于車展這個問題，我可能想法跟大家不大一樣。因為之前我是做售后的，從售后上來一開始沒有直接接觸銷售，一開始接觸銷售有點戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，但是這么多年下來，自己一個感覺覺得銷售也是可控的。對我來說我做的很多事情就是跟從銷售出來的是不大一樣的。這次汽車之家的車展我也參加了，前幾天他們才到我這邊問我成交了幾臺，他們告訴我我才知道。對我來說我的作用就是鍛煉隊伍，因為隊伍的能力比較重要。如果整天在展廳里面沒有事做能力就會退化，所以必要的車展對我們的團隊是一種鍛煉。但是這種鍛煉會產(chǎn)生客流，內(nèi)部團隊怎么往下走，各人有各人的選擇。假如經(jīng)銷商 有選擇我想應該不是很愿意做車展，但是這是一個大環(huán)境，很多時候不是我們不想干就不干的。比如五一車展，我三家店一家要花14多萬塊錢，我一臺車一千多塊錢的成本，我放在展廳不是更好，但是我們必須要參加車展，希望能夠盡量達到我們的訴求，這是我個人的看法。

主持人：您對我們線下常態(tài)化的車展，包括汽車之家搞的互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的車展，我記得當時我跟您談的時候，您對互聯(lián)網(wǎng)這塊是怎么看的？比如從集客或者線索，還有如何配合門店。

許義華：現(xiàn)在我們的成交就是從互聯(lián)網(wǎng)的信息基本上都超過三分之一了，這個比例肯定是越來越高的，肯定是大趨勢。而且隨著客戶群體更趨向年輕，互聯(lián)網(wǎng)肯定是第一個選擇，這個趨勢是改變不了的。汽車之家主流車展為什么成交率比別的車展高，我個人認為汽車之家本身的專業(yè)性和信息的有效性會更高一點。另外一個網(wǎng)站我在四年前就跟他們說了，你們就是一個東西拆成四個東西來賣，效果就很差了。但是汽車之家在這點上大部分還是能保證線索的有效性還是比較高的。從去年開始，福州 各大品牌網(wǎng)絡合作 里面從汽車之家導出的流量大部分都超過易車了?；ヂ?lián)網(wǎng)這個渠道我覺得是個趨勢，這個趨勢怎么轉(zhuǎn)化成成交量，車展是一個渠道，但是并不是主要渠道，為什么？因為車展太多了，很多客戶也麻木了。而且汽車對中國的成年人來說，不僅不是奢侈品，也不是值得炫耀的東西，慢慢變成一種工具，對車的神秘感越來越淡，沒有幾個人為了專門看幾個車而跑到車展去。只是一個車展可能客戶想看幾個品牌的時候可以一站式得到很多品牌的資訊。我覺得車展只是最后的一個方式，怎么讓網(wǎng)絡的線索有效才是我們更看重的。

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主持人：其實車展前期就是集客，今天的主題也是互聯(lián)網(wǎng)這塊，我想說的是如果看到車展互聯(lián)網(wǎng)的話，我提前問一個問題，我們現(xiàn)在門店里面利用互聯(lián)網(wǎng)的資源，除了汽車之家的其他平臺，門店自己有沒有如何利用互聯(lián)網(wǎng)進行集客。我知道在座的店有利用、、自己的平臺。郭總這邊呢？

郭鋒：這個還是由我們公司市場部的滕滕說一下。

滕蕊青：我們訂閱號是有的，因為之前跟某個網(wǎng)站是有合作，有綁定他們的頁面。估計大家也都在用，比如“易起秀”，因為上面的功能太低了。

主持人：在座的各位知道汽車之家最近有一個智能展廳，大家有了解過嗎？

郭鋒：不是很清楚。

滕蕊青：我看他們有在做，但是我們暫時還沒有，就是看某一款車完，可以跟銷售顧問直接聯(lián)系的。

主持人：這塊，汽車之家我記得在座有參加過前幾屆車展的話，原來集客專題是主頁面上的專題，我們的品牌在上面有集合專題展示。公司利用轉(zhuǎn)發(fā)的渠道，所以設置成了我們在朋友圈可以轉(zhuǎn)發(fā)的單店專題。這個能帶動我們門店的銷售顧問也好，或者店里面的工作人員，他用自己的號去轉(zhuǎn)發(fā)我們做的活動，通過朋友圈通過的形式，你們各自的品牌的情況都在里面。這個品牌是我們首次嘗試，整個市場反響和使用情況不是很高。第二個智能展廳是我們公司汽車之家結(jié)合新的產(chǎn)品，因為現(xiàn)在都是VR的概念比較多，在豪華版本的后臺會推出VR展，因為現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)主流，80后、90后都有直播、手機、買單這塊。VR展廳就是到門店之后汽車之家上面點擊可以直接360度展示你們門店的情況。這也是結(jié)合在一起的，我們落地車展此次也有VR展廳的概念，現(xiàn)場會放二維碼的展板，網(wǎng)友或者用戶只要掃描二維碼，你展廳里面可以展示出來。因為大家知道我們舉辦戶外車展要有前期的線索搜集，因為你現(xiàn)場成交有的客戶覺得感受不是很好，寧愿再到店里去。另外一個展廳展示可以讓他眼前一亮，這個已經(jīng)開始推出了，只要你們的后臺是豪華版都有這個功能，跟顧問可以直接聯(lián)系。第二個層面我們怎么樣結(jié)合這塊，我們希望看到大家給我們一些新的想法，比如如何利用互聯(lián)網(wǎng)這塊來做。所以我也想聽一下蘇總的想法。

蘇本杰：我第一個觀點就是去車展有兩個目的，第一個我做了多少費用，在車展我的銷量能不能提高，最重要就是銷量。第二個就是團隊建設這塊，也是一個打造團隊的機會，判斷客戶的需求，重點就是要集客。之前門店的訂單，在車展有進行后續(xù)的動作，把線索變成訂單，這些是比較關(guān)鍵的。

主持人：據(jù)我了解，大家現(xiàn)在在車展前，比如五一車展前，大家會做大批次的團購活動。車展后也想延續(xù)這一波，我上次跟豐駿的劉總聊過。說到這個問題我舉個例子，汽車之家做市場有一個邀約，邀約網(wǎng)友到現(xiàn)場報名，邀約這塊我們有轉(zhuǎn)化率，落地前我們還會進行邀約，甚至門店也會進行邀約。門店把邀約到場做這塊，他們的方法是留存到我們邀約所有的線索，進行地推式上門的概念，我聽說有的4S店邀約這塊做得還是不錯的。我想聽聽黃總這塊什么情況。

黃華：啟辰和奇瑞，在邀約的時候還是占有優(yōu)勢的，我們也不是很主動去做，因為這不是我們主要的目的。我們參加車展主要為了品牌的宣傳，我們后臺很多客戶只是被后臺強行硬拐到這邊來，所以這次客戶的線索量會增加一點，但是含金量是不高的。邀約人員還得給他介紹一下這個東西，才談得上邀約。

主持人：許總這邊呢？

許義華：您剛才是說從你們的角度怎么樣提高邀約是嗎？

主持人：對。

許義華：我覺得很多4S店做自媒體或者網(wǎng)絡邀約，做得好的無非兩類，一類是老客戶渠道非常好，把老客戶集中到這個盤子去帶動身邊的朋友。第二種對于擴張型的4S店，是很激進的，它的前期投入是比較大的，這樣才有有效性。但是目前大部分4S店不是這樣的，大家都是勒緊褲腰帶過日子，無非就是大家有，我們也做。4S店為什么不能做這樣，它的層面決定它不能做大，除非集團牽頭來做。但是你們汽車之家不一樣，你已經(jīng)有很好的平臺，你的知名度已經(jīng)夠了，無非就是更多的人下載你這個APP你就成功了。你現(xiàn)在下載APP什么樣的人最多，你不要去街上多，去寫字樓推，高校推，里面發(fā)一些紅包，發(fā)一些禮品我覺得效果更好，讓有購買力的群體去下載你的APP效果就會好很多。這是個人建議。

黃華：現(xiàn)在很多經(jīng)銷商開始做第三方托管了，因為經(jīng)銷商已經(jīng)看到這塊有商機了，專業(yè)的事情給專業(yè)的人做。很多4S店電商這塊肯定沒有第三方專業(yè)，聘請的專業(yè)團隊專門幫你做，比如啟程托管給第三方，會把你所有的營銷知識了解得比你業(yè)內(nèi)了解得還牛逼，這樣他找回來的客戶含金量就非常高。他是要保證邀約量的，成交率不保證，但是到店率可以保證。而且邀約回來的客戶印象是非常好的，所以要用專業(yè)的團隊做專業(yè)的事情。所以專業(yè)的事情還是要給專業(yè)的人來做，你們能約到的客戶很多是經(jīng)銷商約不到的。因為第三方的團隊有一個系統(tǒng)的培訓流程，就有點兒像電信、移動后臺，他們就比較專業(yè)，他們打客戶電話比我們打回訪電話牛逼得多。經(jīng)銷商邀約是站在客戶角度來想。

主持人：還有一個問題，舉個例子，當然車展都有訂KPI，我想問的是汽車之家小型戶外場能不能訂KPI？我們現(xiàn)在這兩次都有刺激現(xiàn)場成交，體現(xiàn)出兩個。原來大家都知道汽車之家現(xiàn)場都有抽獎，開始是油卡，還有港澳旅游，用這種形式刺激現(xiàn)場成交，包括我們設置一些成交點?，F(xiàn)在我們想刺激一下現(xiàn)場的銷售，帶一下氣氛。去年雙十一的時候我們發(fā)現(xiàn)一種情況，第一次我們經(jīng)銷商不重視，三臺車就只來一個顧問的情況，還有一個是中間人找不到，我們幫網(wǎng)友解讀現(xiàn)場售賣的情況，這兩種情況在我們眼里覺得是非常嚴峻的。上一次我們參加落地車展的時候，也是拿出更加有力度的獎品刺激現(xiàn)場。我想聽一下關(guān)于這塊大家有什么樣的意見嗎？前期公司從集客開始，到后面我們銷售顧問也在配合門店，寫一些新聞行情，還有邀約打電話，也是為了保證效果。但是現(xiàn)場有一些網(wǎng)友，你們邀約過去說會當天過去看，但是這部分會流失掉，所以我想聽一下這塊大家有什么想法？

郭鋒：其實單單憑送禮品成交，送什么東西可以左右他什么時候買，我覺得禮品是推動不了成交的，可能為了過來領(lǐng)禮品參加試駕是有可能的，但是為了成交而送禮品，要所多大的東西??？如果成交了順便拿一下禮品倒是有可能。春季購車節(jié)剛好是在五一車展前，參展的想法都一樣，都是想要對方的線索，如果我手上有20個客戶，我們怎么會把它放到汽車之家的車展上，肯定是約到展廳，大家肯定是想看看有沒有競品的線索搜集一些。但是我們有留檔的KPI的任務，比如我們每個人參加車展要拿多少的客戶線索回來。

肖志勇：其實不管大小車展我們都有針對性的目的。就像汽車之家這次美凱龍的車展，可能對我這個品牌，那天我在現(xiàn)場也碰到那種客戶，我說你們在這邊簽嘛，簽了就可以領(lǐng)禮品。因為我們店里面本身活動就多，我們一個月有四五場活動，而且我們給銷售顧問設置的KPI是非常多的?？赡苓@個銷售顧問手上還有多少客戶沒有消化，我們就跟客戶說你就過去唄，還有禮品送。如果我買個十幾萬的車你給我?guī)装賶K一千塊的東西我也看不上，如果是五六萬的車還有可能，心里還有平衡。比如當天買雷諾的，如果不降個五千塊錢客戶是不放過你的。作為經(jīng)銷商層面來說，我們的目的一個是手上的集客線索不夠了，給銷售顧問的KPI，你這次出去我知道你手上沒有多少客戶了，這次車展我要你在現(xiàn)場有三四個訂單，這是變相把你在店里面你解決不了的，給你一個機會。甚至我知道大家手上集客比較多的時候，讓大家去把這個東西變現(xiàn)了。就像五一的車展我就輕裝上陣了，我們就做活動把所有的客戶消化掉，到五一能搶一個就是一個。五一的時候，我感覺我說不做車展利潤還好，做完車展幾乎什么也沒了，如果廠家不貼展具的話，我估計連場地費用都賺不回來。這是我的觀點。

郭鋒：客戶不會因為你的禮品而成交的，銷售顧問可能會把展廳的單子拿到現(xiàn)場去成交。

主持人：剛才說有活動，他是奔著活動來的，第二個你可以告訴客戶現(xiàn)場活動力度更加大。

郭鋒：不會很大，因為還有五一，沒有辦法告訴他汽車之家優(yōu)惠幅度多大，因為馬上接下來就是五一。

主持人：前提這個線索是從車展搜集過來的。

許義華：這肯定會有的，兩邊會交叉的。

郭鋒：一定會有人去那邊領(lǐng)禮品的。

主持人：因為各位都是汽車行業(yè)的老戰(zhàn)友，今天的主題就是要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)，但是這個面很大，比如你結(jié)合媒體，我們這個平臺，汽車之家是圍繞車展。

郭鋒：最早的車展送禮品的應該是太平洋，現(xiàn)在我們汽車之家做的也很好。

主持人：車展到今天，我們網(wǎng)友一提起來都覺得這是常態(tài)化的東西，像團都一開始覺得很新鮮，慢慢都覺得很平常了。接下來的趨勢，今年我們力度很大，拍攝VR展廳是北京的人專門到門店去拍的。第二個我們從單店專題分頁出來到里面分享。第三個包括今天大家百忙之中過來相互聊一下，就是想聽大家對我們這塊有什么意見和想法。車展我相信你們每年都做了很多場，如何結(jié)合這塊更深層次的。我本來想導出一些數(shù)據(jù)給大家看，但是覺得還不是現(xiàn)場聽大家說。這次春季購車節(jié)之后，我們七月份常態(tài)的淡季會結(jié)合起來做大型的車展，明確叫“購車會”，還是有優(yōu)惠政策。去年雙十一比較尷尬，因為政策都回收了。四月份這個購車會，我看了現(xiàn)場幾個品牌成交了，我也會去觀望，給的價格不會比車展低太多，大家都想在五一之前搶一波，把自己的地盤先穩(wěn)住。我們也想說大家是怎么看互聯(lián)網(wǎng)的？其他的媒體，其他的平臺是怎么做的。許總這邊有了解嗎？

許義華：我感覺中國前面七八年汽車都在打價格戰(zhàn)，每個人都在做這件事情，我的個人感覺從2015年下半年、2016年大部分經(jīng)銷商都在降價格，現(xiàn)在整個中國汽車產(chǎn)業(yè)變化跟前面十幾年不大一樣。前面每個品牌都在擴張，產(chǎn)能不斷增加，現(xiàn)在開始都控制一定的量。在這個大環(huán)境下，是不是要重視品質(zhì)的問題，品質(zhì)包括服務、體驗等各方面，而不是一味地說從我的渠道買會便宜多少，要從專業(yè)的角度去介紹。我個人感覺從這兩年來說，價格不像以前，以前虧一萬也賣，虧兩萬也買，現(xiàn)在虧寧可不賣。我知道很多家訂單不是很好，為什么不好？就是虧寧可不做，有這個趨勢。我是這樣覺得，不要光從價格考慮，要從服務、品質(zhì)，新的渠道這些方面考慮。

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主持人：剛才結(jié)合品質(zhì)、渠道、服務，其實我們網(wǎng)頁上面并沒有把價格說得很明顯，因為平安也是我們的股東之一，我們雙十一的時候是結(jié)合了幾個部門，一個電商還有幾個媒體，是想打造一個節(jié)日氛圍，而不是大家甩甩賣賣就過了。第二個體驗這塊，我們也想融入更多新的元素，比如VR展廳的概念，未來大家打開淘寶一兩百塊可以買一個VR眼鏡，我們可以更深入地體驗。因為大家知道互聯(lián)網(wǎng)，可能你有一個新鮮的創(chuàng)意，你也可以起來。公司也在注重新產(chǎn)品的研發(fā)。第三個我們也想嘗試把價格抹掉，因為大家都是從利潤開始，我們也是在考慮有什么更好的方法。在接下來的溝通中我們也會跟公司上面反饋。汽車之家大家都知道是有廣宣配合我們集客落地，我記得黎總當初還問過這塊是展出的費用，這是支援政策。包括雙十一還有春季購車節(jié)，定價方面我覺得也不會搞得離譜。第二個我們六月份也會出一個類似的方案，我們最后一個話題，就是能把這個效果最大化，能通過這樣的一場活動來組織，把這個效果最大化。所以對于我們汽車之家，大家有什么一些新鮮的想法，大家也可以交流一下，我搜集一下可以向上面反饋。

黎曉勇：說實話因品牌、因店也有關(guān)系，得到的最終結(jié)果就是每個人都想賺錢，取決因素跟前端有關(guān)系，跟品牌有關(guān)系，跟每個店有關(guān)系。就像是我們現(xiàn)在廣本店，三個店總經(jīng)營思路都不一樣。

主持人：我舉個例子，比如說咱們門店、咱們的品牌，比如這次我們還是回歸到4月份春季購車節(jié)，我們現(xiàn)在已經(jīng)做完了，效果已經(jīng)擺在面前了。重新從上線開始，到征集，到落地到最后執(zhí)行，你覺得哪個環(huán)節(jié)可以給我們更大的提升？

黎曉勇：前期招募上面，剛才幾位老總都講了，汽車之家的專業(yè)性比較強。像我們上次活動主要是競品攔截，因為我不是做市場的，從我了解的，你給了我三個地方，體現(xiàn)的是六個區(qū)塊。最后落地下來我總共收到三百多的線索，因為品牌不一樣，可能最后出來的效果不一樣。如果再繼續(xù)做，我們本身跟汽車之家有合作的基礎(chǔ)上另外花了錢做點位，能不能做曝光率比較高的。所以說這只是一個設想。落地這塊，成交其實跟店里有很大的關(guān)系，我給了政策，飛度本身在店里優(yōu)惠三千塊金錢如果車展優(yōu)惠四五千那銷量肯定就上去了。

主持人：落地這塊呢？

黎曉勇：落地那天我沒有去參與，我不是很滿意。因為我們在對查的時候，因為第一次做這個活動，比如說我們的排期，還有我們的展具，還有場地布置。另外一個落地下來，因為你有做自己線上的招募，相對來說那天我的成交還可以，。

郭峰：剛才說線索，就在算成本，因為我們立場不一樣，我還想說我們線索價格好像很高啊。比如這個投進去沒有成交的這個肯定要剔除，市場部要做怎么樣讓線索成本更低一點。你們?yōu)榱速u給我們線索而集一些無效線索，怎么樣可以讓線索更有效一點。我們也希望參加你們的車展，來看的人很多，買車的人很多。

許義華：我考慮車展只考慮一個指標就是集客數(shù)量，對我來說車展最大的作用就是集客，你的邀約就是我的集客，增加你的邀約，活動的曝光率增加。

主持人：所以我剛才說效果最大化，并不是說成交。

許義華：所以說每個人還是做自己的事情，你們還是做上游的事情，我們做下游的事情。

郭鋒：你們汽車之家有線索量，有客流量我們都很愿意參加。

肖志勇：其實互聯(lián)網(wǎng)這塊我們覺得還是專業(yè)的人做專業(yè)的事，你這邊的關(guān)注度高了，或者你的專業(yè)性的東西強了，自然而然點擊量就大了。我們非常關(guān)注的是作為管理層你這些數(shù)據(jù)哪家有效，哪家無效，哪家效果好。最簡單的KPI，汽車之家最近買的多，我們和他談的東西又不一樣了。

主持人：從我們平常來講，剛才大家又繞到前面去。

郭鋒：比如這次車展都是國產(chǎn)品牌，你去邀約的目標要很明確，你到大學城還是某個中檔小區(qū)，還是到三線城市集客，不要把戰(zhàn)線拉太長。

主持人：今年我們有試點兩類型的車展，定制車展和個性化車展。定制車展比如我今天都是SUV豪華品牌專場，第二個就是高端品牌，比如高爾夫球場或者俱樂部群體。80后、90后、70后這些網(wǎng)友也是有購買力的。

郭鋒：消費群體今天來看車型對他的意義，消費群體密集的品牌如果都出現(xiàn)了，可能效果會好一些，會促成客戶成交，因為他想看的品牌今天都看到了。

主持人：就是說要結(jié)合現(xiàn)場試駕？

郭鋒：對。

主持人：所以又遇到一個問題，舉個例子，我們談落地場地的時候，我們考慮兩個面，第一個當?shù)卣咴?，比如奧體、省體得不到審批，因為上面有壓力。比如像七月份很多人說因為寶龍那邊外面還在拆，說能不能放在泰禾或者倉山萬達。但倉山萬達兩個門中間隔得很開，一個門要留安全線，所以那個場地根本適應不了。

郭鋒：其實說實話參加汽車之家的車展活動，你們還是有一定的說服力的，大家還是比較想?yún)⒓?。比如易車網(wǎng)、987，我們參加的動力會更少一點。要在好的里面挑更好的。

主持人：之前因為我們沒有做過落地，市場行情就是兩天，汽車之家?guī)啄暌詠韽膩矶际?一套流程下來。另外一個層面就是我們有幾個新的動作，比如前期互動宣傳，現(xiàn)在不是流行摩拜單車，讓小蜜蜂騎車在現(xiàn)場宣傳。還有一個就是現(xiàn)場拍照，再一個就是試駕。比如福州前幾年流行的卡丁車現(xiàn)場試駕，現(xiàn)在福州的狀況很堪憂，到處都在堵。我們執(zhí)行這個的話第三方考慮一個就是安全問題，所以大家都在想辦法。我們老總說了一句話，就是說我們VR的概念就是讓你戴著眼鏡坐在車上感覺飛起來?，F(xiàn)在從第一步把大家的展廳搬到手機上，這是公司的一個突破點。今天跟大家也聊了一個半小時左右有關(guān)車展的情況，七月份的購車會其實也是我們每年都在做的。今年的動作里面體現(xiàn)出來，知道大家現(xiàn)在壓力都很大，我們也是，都一樣的。每個季度我們顧問這邊，因為我們希望經(jīng)銷商能夠找到合適自己的方案，花錢能花在刀刃上。我們六月份也出了一個方案，就是結(jié)合你們單店活動父親節(jié)的優(yōu)惠。我們也會到門店去，你們有什么落地活動，通過網(wǎng)絡集客，汽車之家能夠給到的都會把優(yōu)惠給到我們門店去。

感謝各位今天的蒞臨，平時對于支持我們每一項活動和工作。車展的問題聊來聊去還是從集客源頭招募開始，我們能保證的就是對每一個品牌都提供專業(yè)和用心的服務，分站顧問雖然人數(shù)不多，但是都比較專業(yè)。他們服務的程度是這樣的，拿車展舉例，前期的招募到行情配合甚至到電話邀約。我們現(xiàn)場來落地的時候，也會每個參展商家及時收集當天政策進行廣播和傳播。因為這也是展現(xiàn)品牌的機會我也希望到時候我們的團隊，特別是銷售團隊稍微重視一點，因為有的品牌確實做得很好。第二個我們現(xiàn)場的互動，布展也好，都會提前安排和溝通完善。我們希望能夠更好地服務大家。對于七月份購車節(jié)大家可以回去看一下，我們六月份方案會定下來，如果說對這塊有問題或者建議，大家可以在后面找我們顧問進行交流。因為我現(xiàn)在是在負責福州、泉州的市場，平時也會到各位店總的辦公室交流。今天的時間也差不多，我們后面再進行深入的交流，也感謝各位今天的蒞臨，謝謝大家！

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